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销量下滑车市走淡 汽车厂商与经销商矛盾凸显种植

发布时间:2020-04-19 14:26:34 阅读: 来源:搅拌站除尘器滤芯厂家

销量下滑车市走淡 汽车厂商与经销商矛盾凸显

今年车市面临严峻考验,进入7月后,许多车型销售下滑,甚至有车型出现前所未有的滞销场面。在如此的市场压力下,一些经销商与厂家之间的矛盾突显出来。

矛盾一:厂家要求的,有时候经销商根本办不到

建一家4S店对于经销商而言资金并不是太大问题。资金有商业承兑和汽车厂家的金融、商票、银票提供双层支持,只要提供保证金,根据年计划,厂家给予一定投放额度,足够运转;厂家还提供一定额度的免息承兑,政策不错,资金没有太大问题。

最大问题是厂家对经销商考核相当严格。按照厂家标准,需要投入大量人力物力和长时间的工作,去完成厂家大量的考核任务;经销商的行政、人力资源都必须和厂家机构相配套,造成大量资源浪费,否则,经销商就要承担考核没有通过的后果。类似的经销商客户满意度调查、经销商能力调查、岗位能力、财务体系等等,都要受到厂家全面轮番地考核考察,根据各项考察的得分,决定返利的额度。考核,关系到经销商得生存。星级考核给经销商的压力更大。5星级待遇最高;4星级尚可生存,3星以下或评不上星级的,只好停业整顿甚至关门。经销商实在不愿意完全按照厂家的标准来安排应付考核的人员,因为这个开支是巨大的。厂家要求的,有时候经销商根本办不到。

矛盾二:全额返利根本拿不到,利润率很低,盈利能力不断下降。

目前有的车型已经完全滞销,某经销商往年销量最大的一款车型,今年却在3个月里只卖了4辆车。如果没有集团的支持,又没有一定的管理和经营基础,恐难生存。

据调查,地级市确实需要4S店。在地级市,顾客购买汽车产品,大多首选4S店,因为运行规范,环境、服务、维修保障的确值得信赖;购买第二辆车的客户,95%以上重新选择4S店。如果运营得好,4S店在地级市的日子完全可以过得很滋润。品牌的生命力,决定了4S店的生命力。

但大多数经销商认为自己仍是在厂家和顾客的夹缝中生存。顾客是上帝,上帝的要求往往又是无止境的,无法满足又不能拒绝;而厂家的考核太多太严,稍有疏忽就拿不到返利。眼下的市场环境,让一些4S店既死不掉又活不好,厂家离不开,客户不买账。

需要厂家审视的6个关系

毫无疑问,经销商与厂家从某种程度上讲是共生共荣。在我们的调查中,无论哪个品牌的经销商对于厂家,最主要的问题都集中在6个方面:

1、厂家需要和顾客需要的关系

需要决定生存的意义。经销商首要满足的是顾客的要求;厂家要求与顾客要求应该一致起来。市场不需要,存在就没有意义,就生存不下去。

2、数量和质量的关系

集中力量经营一定数量的具有一定实力的经销商,可以以一当十。而不是水缸接雨的办法,水缸越多,接的雨就越多,只考虑雨水能接多少,而不考虑水缸数量的合理范围和存在的价值。在一线城市,店点数量过大,可能带来厂家的高利润,但给经销商带来的生存危机,会使很多经销商遭受打击,使行业信心受挫。

3、疏与密的关系

规划布局科学合理,避免密度过大导致恶性竞争,是起码要求,必须掌控到位,协调得法,安排合理有序。

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